[Column]성과를 만드는 기업의 박람회 선택 기준 김희진 마이페어 전시성과연구소 책임
방석현 기자 | sj@beautynury.com 플러스아이콘
입력 2022-09-26 06:00 수정 2022-09-26 06:00
박람회 참가는 큰 기회이자 큰 리스크다. 마이페어에서 가장 많은 뷰티 기업들이 참가한 ‘2022 아세안 코스모프로프 방콕’의 참가 비용은 최소 1500만 원에 달했다. 참가 비용 외에 소모되는 시간과 인력까지 고려하면, 박람회 참가는 성과를 만들어야만 하는 마케팅 활동이다. 성과의 기준은 기업마다 다르겠지만, 일반적으로 바이어와의 계약 체결이나 시장 반응 확인 등의 정량적인 결과를 말한다. 그렇다면 성과를 만든 기업들은 어떻게 박람회를 선택했을까. 

하지만 안타깝게도 대부분의 기업들이 박람회의 규모나 명성보다는 참가 목적에 집중했다. 큰 규모의 유명 박람회는 부스비가 비싸고, 눈길을 끌기 위한 화려한 부스도 필요하다. 원하는 부스 자리를 얻기도 어려워서 참가 자체가 목적이 되는 경우가 많다. 당사의 한 고객사는 유명 박람회를 고집하지 않고, 그 근방에서 비슷한 시기에 개최되는 소규모 박람회에 주목했다. 미국 로컬 바이어를 만난다는 목적에 집중한 것이다. 덕분에 고객사는 훨씬 합리적인 비용으로 제품을 홍보하고, 구매의지가 있는 바이어를 만날 수 있어 실속 있었다고 평가했다.
 
전시 현장 외에, 주변 환경까지 고려해 도움이 될 박람회를 찾은 경우도 있다. 프랑스 진출을 원했던 K 고객사는 유망 거래처의 회사나 매장이 많은 지역의 박람회를 선택했다. 해당 박람회에 꾸준히 참가하면서 전시장에서 바이어들의 신뢰를 쌓았고, 전시 후 주변 매장을 방문하거나, 바이어들의 회사를 찾아다니며 세일즈 활동을 전개했다. 덕분에 코로나 직후 참가한 박람회에서 MOU 체결과 거래 성사 등의 성과를 만들었다.
 
기존 바이어를 분석해 박람회 선택 기준으로 삼은 경우도 있다. 화장품 제조사인 D 고객사는 계약을 추진 중인 바이어가 찾아올 박람회를 선택했다. 거래가 성사될 바이어가 찾아오는 박람회였기 때문에, 이 박람회를 통해 기존에 연락이 어려웠던 다른 타겟 바이어들까지 만날 수 있었다. 여기서 만족하지 않고, D사 대표는 박람회에 참가한 기업들 중 거래처가 될 만한 곳을 찾아 바쁘게 전시장을 돌아다녔다. D사는 다음번 박람회에도 성과를 거두기 위해 참가할 것이다.
 
이들의 공통적인 성공 요인은 타겟 바이어를 분석하고 참가 목적을 설정한 후, 그 목적에 맞는 박람회를 선정했다는 점이다. 이렇게 성과를 낼 수 있는 박람회를 찾기 위해서는 미리 전년도 박람회에 방문해 전시장의 위치, 주변 환경, 경쟁사의 참가 전략 등을 확인하고, 참가 전략을 세우는 것을 추천한다. 참관이 어렵다면, 해외 박람회 비교 사이트 등 온라인을 통해 박람회 정보를 참고하거나 주변의 자문을 구하는 것도 좋은 방법이다.
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