‘새옹지마’라는 말이 있다. 화가 복이 되고, 복이 화가 되는 등, 길흉화복의 변화가 잦은 것을 비유하는 말이다. 최근 휴젤만큼 새옹지마라는 말이 딱 들어맞는 기업도 드물 것이다. 갖은 악재에도 불구하고 밟으면 밟을수록 더 강해지는 잡초의 DNA로 불황속 화장품 사업을 성장시키고 있기 때문이다. 휴젤 화장품 사업부 최윤서 팀장을 만나 이야기를 들어봤다. 홈쇼핑 뷰티 대전에 쇼호스트들의 팬심이 대단한 듯 하다? 오래전 홈쇼핑에 진출한 데다 쇼호스트들은 제품을 직접 사용하고 행사를 진행하는 경우가 대부분이기 때문에 저절로 팬심이 생기는 것 같다. 쇼호스트들은 대부분 정말 마음에 드는 제품이 아니면 방송을 하지 않는 게 최신 트렌드다. 홈쇼핑에서의 인기는 쇼호스트들의 팬심이 영향을 주고 있다고 보고 있다. 최근 출시한 ‘웰라쥬 히알루로닉 캡슐 시즌2’의 경우 제품을 사용해 본 쇼호스트의 의견이 적극 반영되기도 했다. 홈쇼핑에서의 꾸준한 인기 비결은 무엇인가? 제품 자체가 드라마틱한 피부 개선 효과를 보여준다기 보다는 좋은 피부 상태를 유지하는데 포커싱돼 있다. 자체 실험 결과 꾸준히 제품을 사용한 사람과 그렇지 못한 사람의 차이가 두드러진 것으로 나타난 바 있다. 한번 사용하면 또다시 사용할 수밖에 없는 락인 효과로 인해 많은 사랑을 받고 있다고 본다. 광고 모델의 변화가 많은 편인데... 초기엔 배우 하지원 씨가 필러와 화장품 모델을 전담해 오다 공승연 씨로 변경됐고, 현재는 젊은 층에게 어필하고자 고준희 씨로 바뀐 상태다. 지난해 시카 라인 모델로 몬스타 엑스의 형원을 발탁해 다변화를 꾀하고 있다. 제품의 메인 타깃과 모델의 팬 연령대가 비슷하다면 시너지를 낼 수 있다고 판단했기 때문이다. 팬의 입장에서 흔히 말하는 ‘최애’가 이 제품을 쓰고 있다면 제품에 대한 궁금증으로 인해 팬을 후킹 하는 효과를 낼 수 있으며, 무심코 사용해 본 제품이 정말 좋기에 ‘찐팬’이 되는 경우가 대부분이다. 화장품 분야에서 예전보다 모델 효과가 떨어진 게 사실이기 때문에 현재는 유튜버나 인플루언서들에게 더 많이 투자하는 회사가 대부분으로 알고 있다. 주요 제품 라인은 어떤 게 있는가? B2C 중심의 ‘웰라쥬’와 B2B 중심의 PR4를 론칭해 투트랙 전략을 쓰고 있다. 웰라쥬는 글로벌 바이오 에스테틱 기업인 휴젤의 보톨리눔 톡신(보톡스), 필러와 더불어 회사 매출을 견인하고 있고, PR4는 MD(의료기기) 라인을 포함한 피부과, 성형외과 등의 에스테틱 중심으로 전개하고 있다. 웰라쥬는 회사의 필러 및 톡신과 같은 고순도 히알루론산이 사용됐기 때문에 제품력에 강점을 갖고 있다. PR4는 세브란스 병원에서 인비보, 인비트로 등을 진행했고 랜딩도 된 상태로 또 다른 수익원이 될 것으로 기대를 모으고 있다. 현재 중국 위생허가 취득을 완료한 상태인 만큼 시장 진출에 따른 기대감도 큰데 지난해 톡신의 중국 허가와 함께 법인도 설립돼 본격화를 앞두고 있다. 그밖에 해외 진출 현황은 어떠한가? 미국, 캐나다, 호주 등에 품목허가를 신청 중으로 내년쯤 허가가 완료될 것으로 보고 있다. 일본에서도 인기가 뜨거운데 한국과 유사하게 시카 및 히알루론산 라인이 인기를 끌고 있기 때문에 플라자, 도큐핸즈 등 주요 H&B솝에 입점을 완료한 상태다. 올해 계획은 무엇인가? 휴젤은 글로벌 바이오 에스테틱 회사이기 때문에 주력 사업이 필러, 톡신, 화장품, 봉합사 등으로 분류할 수 있다. 화장품 사업도 회사의 주요 축 가운데 하나다. 해외에서 ODM 등의 문의가 많이 이뤄지고 있어 좀 더 대내외적인 비중이 커질 것으로 보고 있다. 톡신 유래 원료도 있지만 국내에선 과대광고로 제약이 많은 상황이기 때문에 해외시장 개척에 힘쓰는 한편, 웰라쥬의 올리브영 안착과 PR4의 병의원 안착에도 함께 힘써나갈 계획이다. 최근 아모레, 에스티로더 등에서 히알루로닉 라인에 대한 관심이 뜨거운 상황인 만큼 제품의 경쟁력을 제고하기 위한 특허 출원 및 R&D에도 힘쓸 계획이다.