화장품 최신 구매 트렌드는? "원스톱 D2C" 코로나19 영향, 온라인 위주로 소비 전환
이충욱 기자 | culee@beautynury.com 플러스아이콘
입력 2022-01-21 06:00 수정 2022-01-21 06:00
비대면 채용까지 이뤄지고 있을 정도로 코로나19는 우리 생활 방식에 많은 영향을 줬다. 가장 눈에 띄는 변화는 온라인쇼핑의 급격한 성장이다. 이러한 온라인 유통의 성장 속에서 최근 급부상하며 주목받고 있는 온라인 유통방식이 바로 D2C(Direct to Consumer)이다. 

미국의 시장조사업체 이마케터에 따르면 미국의 재작년 D2C 관련 매출은 178억 달러로 한화 20조원에 달한다. 이는 전년보다 24.3% 늘어난 규모다. 아마존, 알리바바, 쿠팡 같은 막강한 온라인 플랫폼에 판매를 의존하던 기업들이 이들을 패싱하고 자체 앱이나 소셜미디어를 통해 직접 소비자와 연결하는 모델로 속속 전환하고 있다.  

나이키는 아마존을 떠나는 모험을 택했다. 코로나19로 의류·스포츠 업계가 고전하는 가운데, 자사 홈페이지와 앱을 통해 온라인 시장을 키운 나이키의 2020년 9~11월 매출은 전년대비 9% 늘어난 112억달러(약 12조5000억원), 영업이익은 30% 증가한 15억달러를 기록했다. 온라인 판매는 84% 급증했다.
 
유통업체를 거치지 않고 각종 재화를 소비자에게 직접 판매하는 D2C는 화장품 시장에서도 존재감을 키우고 있다. 코로나19 이후 온라인 거래를 선호하는 소비자가 급증하며 D2C 시장이 크게 팽창하는 모양새다. 중국 색조화장품 브랜드 퍼펙트다이어리는 기존 화장품 기업처럼 오프라인 매장을 운영하지 않는다.

대신 중간 유통단계를 없애고 소비자에게 직접적으로 판매하는 D2C 비즈니스 모델을 택했다. 이를 통해 유통비용을 줄여 제품 가격대를 크게 낮출 수 있었다. 화장품 기업은 일반적으로 제품 완성까지 12~18개월 정도 드는 편이다. 반면 퍼펙트다이어리는 소비자 반응 데이터를 수집하고 다시 계획을 수립하는 과정을 반복하면서 출시까지 6개월 이내로 시간을 대폭 줄였다. 퍼펙트다이어리가 단기간에 신흥 강자로 부상한 데는 D2C(Direct to Consumer) 전략이 주효했단 평가다.
 
퍼펙트다이어리는 또 위챗, 샤오홍슈, 틱톡 등 소셜미디어에서 소비자들과 밀접한 커뮤니케이션을 진행한다. SNS에서 소비자들의 반응과 의견을 상시적으로 추적해 데이터에 따라 마케팅 전략과 예산을 결정한다. 반응이 좋은 상품은 대량 생산하고, 반응이 좋지 않은 상품은 생산하지 않는 전략을 쓴다.
 
자사 사이트를 통해 소비자에게 직접 제품을 판매하는 D2C 전략으로 높은 성과를 보이고 있는 국내 업체들도 늘어나는 추세다. 에이피알은 D2C 시장에서 존재감을 키워가는 기업이다. 2014년 설립된 에이피알은 온라인 자사몰 중심의 판매 전략을 펼치며 메디큐브, 에이프릴스킨 등 뷰티 브랜드 등을 D2C로 운영한다. 아이유가 입은 트레이닝복으로 유명한 패션 브랜드 널디, 건강기능식품 글램디도 이 회사 브랜드다.

온라인 기반의 D2C 브랜드는 K뷰티의 도우미로도 활약하고 있다. D2C 브랜드는 기존 오프라인 로드숍과 달리 온라인 자사몰을 중심으로 성장했다. D2C 글로벌 전자상거래 플랫폼 역할을 하는 카페24에 따르면, 자사 플랫폼 기반 일본 화장품 거래액은 2018년부터 매년 증가 추세다. 2018년 8억1200만원이었던 거래액은 2019년 33억 4800만원, 2020년 137억원으로 300% 이상 증가했다. 지난해 상반기 거래액도 59억 7999만원으로 전년 대비 10.5% 늘었다.
 
D2C는 자사몰에 누적된 소비자 반응을 바탕으로 한 신제품 출시가 가능하고 브랜드별 스테디셀러 보유로 매출 증가를 꾀할 수 있는 게 장점이다. 하지만 가격 경쟁력과 데이터 수입이 유리한 D2C도 한계는 있다. 우선 D2C는 자체 유통망을 통해 고객에게 직접 제품을 전달하는 만큼 물류 등 많은 부분에서 운영 부담이 생겨난다.

그리고 구매자가 많지 않으면 기존 유통업체와 같은 규모의 경제를 만들기 어렵다. 아울러 브랜드 인지도가 낮은 경우 자사몰에 신규 고객 유입이 어렵다. 마지막으로 유통업체와 같은 별도 검수과정이 없다면 품질에 대한 고객의 신뢰도가 떨어지는 한계점이 있다.
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