중국 화장품 시장 현재와 미래 <1> 주류로 떠오른 라이브커머스 <2> 새무시할 수 없는 8만 시판 매장) <3> 중국 소비 권력 2045 여성을 주목하라 <4> 상품 구성 방향 <5> 온·오프 라인 거래처 개발 <6> 한국 방문하는 중국인의 의미  최근 몇 년간 중국 화장품 유통 채널은 너무나 빠르게 변화하고 있다. 특히 코로나19 기간은는 대변혁기였다. 특히 약 20년간 중국 기업들의 성장 채널이었던 오프라인 매장들의 변화가 많았다. 또, 10년간 중국 온라인 판매 주요 채널인 T-mall(天猫）과 Taobao(淘宝） 역시 라이브판매 체널인 도우인（抖音）과 콰이쇼우（快手）등이 성장하면서 그들에게 화장품 분야 매출 점유율을 내주고 있다. 도우인, 콰이쇼우 외에도 수없이 생긴 라이브 판매 채널은 화장품을 필수 판매 품목으로 내세우고 있으며, 각 브랜드들에 좋은 조건을 제시해 끌어들이고 있다. 이런 시기에 한국 기업들은 한중 정치 이슈와 위생허가증 신청 등의 문제로 멈춰 있는 상황이다. 중국 회사들은 120㎞로 달리는데, 한국 기업들은 고작 30㎞로 달리고 있는 요즘이다. 심지어 어떤 회사는 달리지 말지 아직도 제자리에 멈춰 서 고민 중이다. 이번에는 중국 시장에 진출 의지가 있는 회사에게 도움이 되는 거래처 개발 방법을 소개한다. 첫째, 온라인 판매 채널별 브랜드 계정을 분석하고 연락하자. T-mall은 반드시 브랜드 회사로만 계정을 만들 수 있다. 그 외의 판매 채널들은 대부분 판매 유통상들의 계정이다. 계정 정보를 찾아보면 연락처가 나온다. 판매 계정을 잘 분석해서 우리 브랜드나 우리 상품과 맞는 거래처에 연락을 해보자. 이들 역시 지금도 계속 좋은 상품을 찾고 있는 중이다. 최근 wechat(微信）에서도 화장품 판매가 성장하고 있다. 중국 시장에 판매하고 있는 기업들은 최소한 중국인 직원 혹은 중국어 가능 직원들이 있을 것이다. T-mall, Taobao, 도우인, 콰이쇼우에 들어가서 브랜드나 상품을 검색해보도록 한다. 각 판매 계정별 매출 좋은 상품들의 영상들을 잘 분석한다. 나중에 어떤 자료들을 거래처에 제공해줘야 지속적 성장을 할 수 있는지 알 수 있다. 앞으로의 중국 매출은 누가 더 세심하게 마켓팅하는가에 달렸다. 세심하지 못하면 지속적 성장을 할 수 없다. 최근 ‘MIX’라는 책을 통해 좋은 아이디어를 얻고 있는데, 중국 화장품 유통 변화야말로 MIX 시대인것 같다. 온라인 판매 거래처를 찾을 때 품목별, 상품별 거래처를 따로 하는 것을 추천한다. 둘째, 상해박람회 등 각종 전시회에 참가하자. 필자는 2000년부터 매년 중국 화장품 전시회에 참관이 아닌 브랜드 부스 참여를 해왔다. 특히 매년 상해 5월 전시회를 보면 중국 화장품 시장 성장과 유통의 변화를 알 수 있다. 최근 몇 년 동안 중국 화장품 매체 주관의 왕홍 전시회가 많아지고 있다. 화장품 브랜드와 판매 왕홍들의 수요가 많아지니 왕홍 전시회 규모가 점점 커지고 있다. 왕홍 전시회를 주관하는 화장품 매체는 ‘化妆品观察’ ‘中国美妆’이 대표적이다. wechat에서 이들 계정을 보면 전시회 일정이 나온다. 규모는 상해 전시회보다는 작지만, 서로의 비지니스적 니즈가 맞으므로 알찬 거래처를 확보할 수 있다. 매년 5월 상해 전시회는 규모로는 가장 크고, 중국 총판 회사를 찾는 데는 가장 좋은 전시회다. 많은 한국화장품 회사들이 참여하고 있는 전시회이다. 필자 역시 20년 넘게 중국 현지에서 화장품 유통을 하면서 이 전시회를 통해 많은 지역별 대리상과 계약을 하였다. 참가하는 기업들은 전시회 참가 3개월 전부터 사전 준비와 확인 작업을 해야 효과적인 성과를 거둘 수 있다. 전시회 참가 목적을 분명히 하고, 사전에 미팅할 업체가 상해 전시회에 오는지 확인하는 작업은 업체별 최소 5회 이상 해야 한다. 이전 필자는 전시회 참가 때 ’지역별 판매 전문점 확장‘이라는 목표로 당시 시세이도 판매 소매상 사장들이 목표 거래처였다. 2월부터 회사 영업부장들과 대리상과 함께 중국 성별 시세이도 판매점 리스트를 분류하고, 목표 전문점 리스트를 만들고, 5월 전시회 전에 직접 통화해 상해 전시회 참관 여부를 확인하였다. 전시회 전날까지 전문점 사장 약 300명의 상해 전시회 참관을 확인하였다. 전시회 둘째날 저녁 시간에 별도 회의장에서 브랜드 소개 및 저녁 만찬을 하였다. 그 결과 전시회 기간 중 현장에서 약 250개 소매 전문점과 계약을 할 수 있었다. 상해 전시회에 참가한 많은 회사들이 전시회 3일 기간 중 지나가는 참관자들과의 우연한 만남을 통해 계약을 하려고 한다. 이런 경우 실질적인 성과가 이뤄지기 힘들다. 2024년 많은 한국기업들이 5월 상해 전시회에 참가한다고 들었다. 지금부터 온라인 판매 채널 계정에 들어가서 위쳇 아이디나 연락처를 확보해 우리 브랜드와 상품 자료를 제공하면서 사전 홍보 작업을 하길 바란다. 5월 전시회전까지 약 30개 업체와의 미팅이 예약되어 있다면 올 상해 전시회의 성과는 충분히 성공적일 것이다. 세째, 중국 wechat을 검색하여 지역별 화장품 체인점을 개발하라. 중국 화장품 시판 시장은 코로나 이후 체인점 매장들만 남아 있다고 해도 과언이 아니다. 지역별 매장들이 온라인과 라이브 판매가 시작되면서 경쟁력을 잃다 보니 문을 닫은 매장들이 많다. 하지만, 새로운 형태의 화장품 체인점이 1선,2선,3선 도시에 많이 생겨났다. 또한, 매장내 피부 마사지를 해주는 서비스로 자리 잡아가고 있다. 현재 이 체인점에 한국 브랜드가 많이 없는 상황이다. 한국 브랜드에게는 또 다른 기회가 되는 판매 채널이다. 새로운 형태의 체임점을 찾는 요령은 앞서도 소개했다. 중국인들의 생활어플인 wechat을 열면 검색하는 부분이 있다. 여기에 “도시명+ 化妆品连锁店”을 검색하면 어느 정도 규모가 되는 화장품 체인점의 위쳇 계정을 찾을 수 있다. 위쳇 홈페이지인 셈이다. 체인점 소개 및 화장품 판매 매장 수량, 현재 판매하는 상품들에 대한 정보가 다 나온다. 당연히 연락처도 나온다. 지금 중국 화장품 시장은 라이브 판매 채널이 늘어나고 폐쇄몰이 증가하는 등 등 유통 채널이 다양해지고 있다. 중국 화장품 기업들은 이런 새로운 판매 채널에 발빠르게 대응하여 성장하고 있다. 여기에 비해 한국 기업들은 코로나19, 비행기 노선 축소, 정치적 이슈 등으로 약 3년간 중국 시장 변화에 즉각적인 대응을 못하고 있었다. 코로나 기간에 중국 현지 상황은 지역적 이동과 물류 이동 제한으로 확실히 어려운 시기였다. 하지만, 한국 화장품 시장의 핵심 소비자인 2045 여성 소비자의 한국 브랜드 구매 욕구에는 큰 변화는 없다고 생각된다. 문제는 한국 브랜드와 상품이 많이 안 보인다는 것이다. 라이브 판매 채널, 온라인 판매 채널, 오프라인 판매 채널에서 한국 브랜드들을 잘 찾아보기 어렵다. 지난 3년간 중국 위생허가증 연장 신청이나 신규 신청을 하는 한국 화장품의 상품 수량도 현저히 줄었다. 결국 발빠르게 대응하는 중국 브랜드들이 성장하는 계기가 되고 있다. 이미 많은 한국브랜드와 제품들은 중국 소비자에게 인기도 얻고 만족도도 얻은 경험이 있다. 제품의 품질력은 대부분 중국 소비자들에게 인정을 받았다. 그럼 왜 지금은 중국 매출이 떨어지고 성장을 못하는 것일까? 결국 해결 방법은 좀 더 세밀하게 중국 시장에 접근해야 하는 것이다. 기존 총판에게만 맡기고 증정품 몇 개 더주는 방식으로는 중국 시장에서 매출을 올릴 수 없다. 중국 파트너와 현장감 있는 영업력과 디테일한 마케팅이 필요하다.
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중국 화장품 시장 현재와 미래
<1> 주류로 떠오른 라이브커머스
<2> 새무시할 수 없는 8만 시판 매장)
<3> 중국 소비 권력 2045 여성을 주목하라
<4> 상품 구성 방향
<5> 온·오프 라인 거래처 개발
<6> 한국 방문하는 중국인의 의미
최근 몇 년간 중국 화장품 유통 채널은 너무나 빠르게 변화하고 있다. 특히 코로나19 기간은는 대변혁기였다. 특히 약 20년간 중국 기업들의 성장 채널이었던 오프라인 매장들의 변화가 많았다. 또, 10년간 중국 온라인 판매 주요 채널인 T-mall(天猫）과 Taobao(淘宝） 역시 라이브판매 체널인 도우인（抖音）과 콰이쇼우（快手）등이 성장하면서 그들에게 화장품 분야 매출 점유율을 내주고 있다.
도우인, 콰이쇼우 외에도 수없이 생긴 라이브 판매 채널은 화장품을 필수 판매 품목으로 내세우고 있으며, 각 브랜드들에 좋은 조건을 제시해 끌어들이고 있다. 이런 시기에 한국 기업들은 한중 정치 이슈와 위생허가증 신청 등의 문제로 멈춰 있는 상황이다.
중국 회사들은 120㎞로 달리는데, 한국 기업들은 고작 30㎞로 달리고 있는 요즘이다. 심지어 어떤 회사는 달리지 말지 아직도 제자리에 멈춰 서 고민 중이다.
이번에는 중국 시장에 진출 의지가 있는 회사에게 도움이 되는 거래처 개발 방법을 소개한다.
첫째, 온라인 판매 채널별 브랜드 계정을 분석하고 연락하자.
T-mall은 반드시 브랜드 회사로만 계정을 만들 수 있다. 그 외의 판매 채널들은 대부분 판매 유통상들의 계정이다. 계정 정보를 찾아보면 연락처가 나온다. 판매 계정을 잘 분석해서 우리 브랜드나 우리 상품과 맞는 거래처에 연락을 해보자. 이들 역시 지금도 계속 좋은 상품을 찾고 있는 중이다. 최근 wechat(微信）에서도 화장품 판매가 성장하고 있다.
중국 시장에 판매하고 있는 기업들은 최소한 중국인 직원 혹은 중국어 가능 직원들이 있을 것이다. T-mall, Taobao, 도우인, 콰이쇼우에 들어가서 브랜드나 상품을 검색해보도록 한다. 각 판매 계정별 매출 좋은 상품들의 영상들을 잘 분석한다. 나중에 어떤 자료들을 거래처에 제공해줘야 지속적 성장을 할 수 있는지 알 수 있다. 앞으로의 중국 매출은 누가 더 세심하게 마켓팅하는가에 달렸다.
세심하지 못하면 지속적 성장을 할 수 없다.
최근 ‘MIX’라는 책을 통해 좋은 아이디어를 얻고 있는데, 중국 화장품 유통 변화야말로 MIX 시대인것 같다. 온라인 판매 거래처를 찾을 때 품목별, 상품별 거래처를 따로 하는 것을 추천한다.
둘째, 상해박람회 등 각종 전시회에 참가하자.
필자는 2000년부터 매년 중국 화장품 전시회에 참관이 아닌 브랜드 부스 참여를 해왔다.
특히 매년 상해 5월 전시회를 보면 중국 화장품 시장 성장과 유통의 변화를 알 수 있다. 최근 몇 년 동안 중국 화장품 매체 주관의 왕홍 전시회가 많아지고 있다. 화장품 브랜드와 판매 왕홍들의 수요가 많아지니 왕홍 전시회 규모가 점점 커지고 있다.
왕홍 전시회를 주관하는 화장품 매체는 ‘化妆品观察’ ‘中国美妆’이 대표적이다. wechat에서 이들 계정을 보면 전시회 일정이 나온다. 규모는 상해 전시회보다는 작지만, 서로의 비지니스적 니즈가 맞으므로 알찬 거래처를 확보할 수 있다.
매년 5월 상해 전시회는 규모로는 가장 크고, 중국 총판 회사를 찾는 데는 가장 좋은 전시회다. 많은 한국화장품 회사들이 참여하고 있는 전시회이다. 필자 역시 20년 넘게 중국 현지에서 화장품 유통을 하면서 이 전시회를 통해 많은 지역별 대리상과 계약을 하였다.
참가하는 기업들은 전시회 참가 3개월 전부터 사전 준비와 확인 작업을 해야 효과적인 성과를 거둘 수 있다. 전시회 참가 목적을 분명히 하고, 사전에 미팅할 업체가 상해 전시회에 오는지 확인하는 작업은 업체별 최소 5회 이상 해야 한다. 이전 필자는 전시회 참가 때 ’지역별 판매 전문점 확장‘이라는 목표로 당시 시세이도 판매 소매상 사장들이 목표 거래처였다.
2월부터 회사 영업부장들과 대리상과 함께 중국 성별 시세이도 판매점 리스트를 분류하고, 목표 전문점 리스트를 만들고, 5월 전시회 전에 직접 통화해 상해 전시회 참관 여부를 확인하였다.
전시회 전날까지 전문점 사장 약 300명의 상해 전시회 참관을 확인하였다. 전시회 둘째날 저녁 시간에 별도 회의장에서 브랜드 소개 및 저녁 만찬을 하였다. 그 결과 전시회 기간 중 현장에서 약 250개 소매 전문점과 계약을 할 수 있었다.
상해 전시회에 참가한 많은 회사들이 전시회 3일 기간 중 지나가는 참관자들과의 우연한 만남을 통해 계약을 하려고 한다. 이런 경우 실질적인 성과가 이뤄지기 힘들다.
2024년 많은 한국기업들이 5월 상해 전시회에 참가한다고 들었다. 지금부터 온라인 판매 채널 계정에 들어가서 위쳇 아이디나 연락처를 확보해 우리 브랜드와 상품 자료를 제공하면서 사전 홍보 작업을 하길 바란다. 5월 전시회전까지 약 30개 업체와의 미팅이 예약되어 있다면 올 상해 전시회의 성과는 충분히 성공적일 것이다.
세째, 중국 wechat을 검색하여 지역별 화장품 체인점을 개발하라.
중국 화장품 시판 시장은 코로나 이후 체인점 매장들만 남아 있다고 해도 과언이 아니다.
지역별 매장들이 온라인과 라이브 판매가 시작되면서 경쟁력을 잃다 보니 문을 닫은 매장들이 많다. 하지만, 새로운 형태의 화장품 체인점이 1선,2선,3선 도시에 많이 생겨났다. 또한, 매장내 피부 마사지를 해주는 서비스로 자리 잡아가고 있다. 현재 이 체인점에 한국 브랜드가 많이 없는 상황이다. 한국 브랜드에게는 또 다른 기회가 되는 판매 채널이다.
새로운 형태의 체임점을 찾는 요령은 앞서도 소개했다. 중국인들의 생활어플인 wechat을 열면 검색하는 부분이 있다. 여기에 “도시명+ 化妆品连锁店”을 검색하면 어느 정도 규모가 되는 화장품 체인점의 위쳇 계정을 찾을 수 있다. 위쳇 홈페이지인 셈이다. 체인점 소개 및 화장품 판매 매장 수량, 현재 판매하는 상품들에 대한 정보가 다 나온다. 당연히 연락처도 나온다.
지금 중국 화장품 시장은 라이브 판매 채널이 늘어나고 폐쇄몰이 증가하는 등 등 유통 채널이 다양해지고 있다. 중국 화장품 기업들은 이런 새로운 판매 채널에 발빠르게 대응하여 성장하고 있다. 여기에 비해 한국 기업들은 코로나19, 비행기 노선 축소, 정치적 이슈 등으로 약 3년간 중국 시장 변화에 즉각적인 대응을 못하고 있었다. 코로나 기간에 중국 현지 상황은 지역적 이동과 물류 이동 제한으로 확실히 어려운 시기였다. 하지만, 한국 화장품 시장의 핵심 소비자인 2045 여성 소비자의 한국 브랜드 구매 욕구에는 큰 변화는 없다고 생각된다.
문제는 한국 브랜드와 상품이 많이 안 보인다는 것이다. 라이브 판매 채널, 온라인 판매 채널, 오프라인 판매 채널에서 한국 브랜드들을 잘 찾아보기 어렵다. 지난 3년간 중국 위생허가증 연장 신청이나 신규 신청을 하는 한국 화장품의 상품 수량도 현저히 줄었다. 결국 발빠르게 대응하는 중국 브랜드들이 성장하는 계기가 되고 있다. 이미 많은 한국브랜드와 제품들은 중국 소비자에게 인기도 얻고 만족도도 얻은 경험이 있다. 제품의 품질력은 대부분 중국 소비자들에게 인정을 받았다. 그럼 왜 지금은 중국 매출이 떨어지고 성장을 못하는 것일까? 결국 해결 방법은 좀 더 세밀하게 중국 시장에 접근해야 하는 것이다. 기존 총판에게만 맡기고 증정품 몇 개 더주는 방식으로는 중국 시장에서 매출을 올릴 수 없다. 중국 파트너와 현장감 있는 영업력과 디테일한 마케팅이 필요하다.
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