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코로나바이러스 확산, 위기는 곧 기회다

[칼럼] 바이어를 사로잡는 해외전시회 참가 전략 ① 사전 실행

입력시간 : 2020-02-10 04:58       최종수정: 2020-02-10 17:23
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유창남_수정.jpg뷰티코리아그룹 유창남 대표

기대하지 않았던 불편한 손님이 찾아왔다. 바로 중국 우한에서 시작된 코로나바이러스다. 코로나바이러스가 전 세계로 확산되면서 한국 및 아시아에서 열리는 전시회, 교육, 세미나 등 대부분의 행사들이 취소되거나 연기되고 있다.


가장 핵심적인 전시회들은 3월에 집중적으로 개최되는 가운데 전시회 주최 측과 참가기업들은 현재의 상황에 매우 당황스러워 하고 있다. 한국의 가장 큰 교역국이자 고객인 중국의 문제는 다른 국가들보다 우리나라에 더 큰 영향을 미칠 수밖에 없다.


세계 경제의 불확실성이 더욱 커진 올해 대한민국 기업들에게 나는 메시지를 전달하고자 한다. ‘그럼에도 불구하고’ 오늘 우리는 새로운 시장 개척 및 바이어 발굴을 위해 묵묵히 한 걸음 한 걸음 전진해야 한다.


‘위기의 기’와 ‘기회의 기’는 같은 한자다. 예상하지 못한 변수가 또 다른 시장 개척의 가능성으로 이어지면 ‘절박하면 통한다’는 말처럼 새로운 기회가 주어질 수 있다.


2020년 해외전시회를 선정하고 준비하는 모든 대한민국 기업들에게 좀 더 효과적으로 성과를 낼 수 있는 다양한 전시회 참가 노하우 및 전략을 전달하고자 한다.


필자는 오는 3월 ‘프로페셔널 뷰티 런던’과 ‘독일 뷰티 전시회’를 직접 참가한다. 해외전시회 참가를 준비하며 어떻게 하면 효과를 극대화 시킬 수 있을지 끊임없이 고민하고 직원들과 R&D 미팅을 진행하고 있다.


해외전시회 참가의 가장 중요한 핵심 포인트는 사전마케팅, 현장 상담, 사후 마케팅 등 3가지다. 3가지를 얼마나 잘 준비하고 진행하는지에 따라 결과는 확연히 달라질 것이다.


비즈니스 성공의 가장 중요한 요소들 중 어떤 사람들은 ‘운’이 가장 중요하다고들 한다. 이 운은 책으로도 매뉴얼로도 설명되지 않는다. 운이라는 것은 우리가 얼마나 준비하고 노력하느냐에 따라 오는 것이고 과정과 노력이 없으면 절대 운은 오지 않을 것이다. 운을 기대하지 말고 과정과 노력으로 승부를 보길 바란다.


사전 마케팅은 어떻게 준비해야 할까. 첫째는 자사 제품에 대한 냉철한 분석이 됐는지, 둘째는 기초 데이터는 확보하고 있는지를 알아야 한다.


우선 마케팅 분석기법 중 SWOT 분석을 통해 제품 및 회사에 대한 강점, 곧 세일즈 포인트가 무엇인지 검증해보자. 국내는 물론 해외 경쟁사 등 우리 제품과 유사하거나 동일한 제품들의 가격·디자인·성능·효과 등을 면밀하게 검토해 자사의 경쟁력이 무엇인지 정확한 파악이 필요하다. 비교분석을 하지 않으면 우리의 현재 위치를 가늠하기 어렵다.


지피지기 백전불태라는 말처럼 비교분석을 통한 정확한 상태 파악이 이뤄져야 바이어와의 협상력을 높일 수 있다. 가격 경쟁력이 있는지, 디자인 경쟁력이 있는지, 성능과 효과의 경쟁력이 있는지, 대응의 경쟁력이 있는지 등 기업이 확보하고 있는 비교우위 또는 경쟁우위 요소를 명확하게 인지해야 더 나은 결과를 얻을 수 있다.


기초 데이터란 회사 소개서, 제품 브로셔, 시험 성적서, 홍보 영상 자료 등 바이어와 협상 시 효과적이고 직관적으로 정보 전달을 할 수 있는 내용을 말한다.


전시회에 참가하는 많은 기업들이 현지 특성과 언어를 파악하지 못해 오직 영어로만 회사 소개서나 제품 브로셔를 만들어가는 경향이 있다. 바이어가 영어를 잘 모르는 경우에는 난처한 상황이 연출될 수 있고 에티켓의 문제가 될 수 있으니 반드시 제품 브로셔나 자료 등을 현지어로 준비해서 가는 것이 바람직하다.


또 전시회 참가 전 반드시 완성시켜야 할 필수 사항은 영문 홈페이지, 영문 또는 현지 언어로 된 브로셔, 기술적 자료 등이다. 최소한의 바이어 상담에 필요한 내용이니 가장 시각적이고 효과적으로 디자인과 데이터를 신경 써야 할 것이다.

 
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