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파파레서피 넘어 ‘역직구’로 새로운 도전

코스토리 김한균 창업자

입력시간 : 2019-10-07 06:40       최종수정: 2019-10-08 09:21
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중국은 세계적으로 가장 큰 화장품시장으로 꼽힌다. 세계 각지에서 내로라하는 브랜드들의 각축장이기도 하다.


많은 국내 화장품기업들은 중국에서 ‘K뷰티’로 인기를 끌며 호황을 누리다가 사드 이후 어려움을 겪었다. 그러한 상황에도 불구하고 오히려 중국에서 매출이 증가한 화장품 브랜드도 있다. 바로 ‘파파레서피’다.


최근 코스토리 대표직을 사임하고 새로운 도전을 준비 중인 김한균 창업자를 만나 브랜드 현황 및 앞으로의 계획을 들어봤다.


화장품 사업을 시작한 계기는.

고등학생 때부터 화장품을 사용하는 것으로 유명했고 막연히 화장품에 관련된 직업을 갖고 싶었다. 대학교도 화학과에 진학했으나 뷰티디자인학과로 전공을 바꿨고 대학시절 화장품 매장에서 아르바이트도 했다. 졸업 후 에뛰드하우스, 이니스프리, 그루폰 등에서 일하며 뷰티 브랜드와 마케팅을 배웠고 온라인 비즈니스에도 관심을 많이 갖게 됐다. 뷰티 블로거로도 활동하며 내가 잘하는 것으로 아이를 위한 화장품을 만들고자 했다.


창업 이후 어려운 점이 있었다면.

10년 전에 처음으로 창업한 아이템은 컨실러다. 나는 고등학생 때부터 화장을 했으니 남자들이 당연히 컨실러를 사용한다고 생각했다. 그러니 망할 수밖에 없었다. 그러면서 사람들이 좋아하지만 어려워하는 것을 해결해주는 것이 사업이라고 느꼈다. 두 번째로 만든 남자 화장품은 운동 관련 제품이었는데 역시 잘 안됐다. 이후엔 남자라면 누구나 면도를 하는데 쉐이빙폼이 불편하다는 점에 착안했다. 국내에서 처음으로 쉐이빙오일을 만들었더니 반응이 좋았다.


파파레서피는 중국에서 소위 ‘대박난’ 브랜드로 꼽힌다.

사업을 시작하자마자 그렇게 된 것은 아니다. 코스토리는 창업한지 8년 됐고 중국에 수출한 것은 3년이 조금 넘었다. 무엇이든 처음 시작할 때 신중한 성격이다. 겁이 많기도 하고 한번 잘못하면 그동안 해온 것이 물거품이 될 수 있기 때문이다. 위생허가 없이 중국에 나가는 것이 불안했는데 사드에 맞춰서 파파레서피 제품에 위생허가가 나왔다. 사드 이후 중국 화장품매장에서 사라진 한국 제품들의 빈자리를 채워줄 수 있는 제품이 된 것이다. 그리고 왕홍, 현지 모델 등 중국 현지 매체들을 활용하기 위해 노력했다. 한국이 아닌 중국에 맞는 디지털 마케팅도 많이 진행했다. 파파레서피는 운과 노력, 시장이 잘 맞아떨어졌다고 생각한다.


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온라인 위주의 마케팅을 진행하고 있다.

앞으로 온라인 때문에 국가간의 경계가 없어질 것이라고 생각한다. 예전에 온라인이 없을 때는 고객들에게 정보를 전달하려면 비용이 굉장히 많이 들었다. 하지만 지금은 소비자들이 SNS 등 디지털 매체에 반응하는 만큼 ‘기획’을 많이 생각할 필요가 있다. 디지털 시대에 더 많은 콘텐츠를 기획하고 잘 만들기 위해 노력하고 있다. 부족한 팔로워를 뛰어넘을 수 있는 것은 ‘콘텐츠’다. 파파레서피는 완벽하게 꿀과 관련된 콘텐츠로 포지셔닝했다. 온라인에 있는 고객에게 집중하면 B2B는 자연스럽게 따라온다.


중국 상하이에 직접 거주한 이유는.

당시 중국에는 3년간 150번 이상 출장을 갔고 가보지 않은 성이 거의 없을 정도였다. 하지만 중국 고객들과 직접 만나고 싶었다. 중국과 비즈니스를 하면서 그 나라의 언어를 습득하는 것은 고객들에 대한 최소한의 예의라고 생각했다. 가족들과 함께 중국으로 이사간 첫 날부터 비자 문제 등 어려움을 겪었다. 어학당을 다니며 중국어를 열심히 배웠고 사무실도 구하는 등 처음부터 다시 시작했다. 유튜브에 ‘상해 외노자 김한균’이라는 채널을 만들고 소통에 힘썼다. 중국에서 돈을 벌려고 하기보다는 중국시장에 우리 브랜드를 알리는 것에 집중했다.


최근 코스토리 대표를 사임했다.

중국에서 1년 동안 열심히 일하고 한국에 돌아왔다. 내가 없는 회사를 돌아보니 내부 구성원들은 회사의 규모가 커졌다고 느끼고 있었고 나는 갑자기 나타난 사람이 됐다. 그래서 원래 하던 일을 잘해달라고 하고 나는 대표직을 사임한 후 다른 일을 준비하고 있다. 최근 ‘ABT’라는 회사를 새로 창업했다. 회사명은 ‘All Beautiful Things’의 약자로 뉴욕과 아시아에 법인을 설립했다. CBT(Cross Border Trade), 즉 역직구와 관련해서 미국, 동남아, 중국까지도 고객들에게 직접 세일즈하고 커뮤니케이션하는 기업이다. 전세계 트렌디한 뷰티 라이프스타일을 연구하고 상품화시켜 고객들에게 알리는 역할을 할 예정이다.


중국 진출을 원하는 화장품기업들을 위한 조언 한 마디.

중국은 다같은 중국이 아니다. 상하이는 상하이고 북경과 상하이는 다른 나라라고 보면 된다. 우리나라 소비자들은 제품을 살 때 구매처가 어디인지보다 최저가를 중요하게 본다. 하지만 중국은 매우 넓기 때문에 상하이에 사는 소비자는 상하이 근처의 유통업체에서 구매하는 경향이 있다. 가격 차이가 크지 않고 제품을 빠르게 받고 싶기 때문이다. 그리고 가격을 생각할 시간에 어떻게 하면 더 좋은 제품을 만들 수 있을지 고민하는 것이 좋다. 일단 가고, 일단 만나고, 일단 내가 먼저 경험해야 한다. 새롭게 생각하고, 더 낫게, 다른 사람들과는 다르게 생각하길 바란다.

 
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