유통 혁명이 실시간으로 진행 중인 현 시점에서 전세계적으로 다양한 유형의 크로스보더 이커머스 기업과 플랫폼이 존재하고 있다. 

예로 유형별 분류를 살펴보면 B2C, C2C, B2B, C2B, B2C2C, 마케팅/CPS/CPC, 이커머스 기능탑재, 물류/보관, 전자결재 등 아마존(B2C)부터 알리페이(스마트결재)까지 수 많은 관련 기업이 제공하는 솔루션과 플랫폼이 신유통 시대를 주도하고 있다.

필유니크닷컴(Feelunique.com)는 2000년대 중반 영국에서 시작한 크로스보더 이커머스 플랫폼으로 코스메틱•뷰티 제품을 중점적으로 다루는 하는 뷰티 버티컬 B2C(Beauty Vertical B2C) 플랫폼이다. 

지난 4년간 연 평균 35% 이상의 매출 고성장을 구현했고, 2017년 매출은 1억3500만 US달러를 기록했다.

코스메틱•뷰티 제품을 전문적으로 다루는 크로스보더 플랫폼으로서 2017년 매출의 56%는 영국(Channel Islands 포함)발 주문에서 발생했고 44%는 영국 외 국가의 주문에서 발생했다. 

영국 외 국가의 주문에서 나온 매출을 살펴보면 중국이 19%로 가장 큰 비중을 차지했고 프랑스(7%), 스칸디나비아(5%), 러시아(2%), 독일(1%), 미국(1%) 순이었다.

Marc Ardisson 필유니크닷컴 아시아사업부문 디렉터는 올해 10월 아시아 대륙에서 처음 열린 '이노코스(INNOCOS) 서밋 서울' 행사의 연자로 나서 중국 고객을 대상으로 하는 크로스보더 이커머스 비즈니스의 성공요인과 주의사항을 전달했다.

최근 4년 간 평균 35% 이상의 고성장에는 다수의 배경이 있으며, 그 중에는 중국 시장도 포함됨을 Ardisson 디렉터는 언급했다.  예로 필유니크닷컴이 운영하는 중국 국가전용 사이트의 방문 빈도는 하루 평균 3만건 이상을 돌파하고 있는 상황이다. 

중국 전용 사이트의 고객은 1회 주문 당 평균적으로 제품 7개를 구매하며, 1회 주문 당 결제금액은 평균 100 US달러 이상을 상회하고 있다.

"100개의 코스메틱•뷰티 제품을 중국 소비자들이 구매한다고 가정했을 때, 3분의 2(66%)는 중국 내 유통채널에서 구매한 경우고, 3분의 1(33%)는 중국 외 유통채널에서 구매한 경우라는 다국적 시장조사기관의 분석을 주시해야 한다"고 Ardisson 디렉터는 강조했다. 그만큼 중국 소비자의 입장에서 볼 때 크로스보더 플랫폼에 대한 관심과 활용도가 높다는 것이다.

Ardisson 디렉터는 특정기업 또는 브랜드가 중국고객을 타깃으로 하는 크로스보더 이커머스 기반의 사업을 전개할 경우 다음 세가지의 성공요인을 강조했다.

첫 번째 성공요인은 론칭하고자 하는 브랜드의 특성과 타깃 고객을 면밀히 고려해서 그에 맞는 플랫폼 유형을 선택하는 것이다.

예로 B2C 카테고리 내에서도 마켓플레이스(티몰글로벌, 징둥 등), 멀티브랜드 리테일러(카오라 등), 데일리 딜(vip.com, mei.com 등), 뷰티 버티컬(샤오홍슈(RED), 필유니크 등)과 같은 세부적 플랫폼 유형으로 나눌 수가 있다.

"밀레니얼 및 Z세대를 대상으로 하는 인디코스메틱 브랜드를 론칭한다면, 티몰글로벌이나 징둥과 같은 마켓플레이스 플랫폼보다는 샤오홍슈(RED)와 같은 뷰티 버티컬 플랫폼이 전략적으로 유효할 수 있다"고 Ardisson 디텍터는 언급했다.

두 번째 성공요인은 단순 공급(wholesale)만 할 것인가 아니면 소비자 접점(DtoC)도 전개할 것인가에 대한 심도있는 고려가 필요하다는 것이다.

특정 플랫폼에 판매를 위탁하는 단순 공급은 편할 수 있지만 가격관리나 수량관리, 그리고 궁극적으로 브랜드 이미지에 대한 관리가 요원해질 수 있다. 예로 숍인숍 형태의 소비자 접점의 경우 브랜드 이미지에 있어 자체적으로 관리가 가능함을 Ardisson 디렉터는 강조했다.

마지막으로는 중국시장에 특화된 마케팅 전략의 수립과 그 전략을 실행하는 채널의 선택이다. 

Ardisson 디렉터는 "위챗(WeChat) 계정을 새로 개설하는 것으로 중국 시장에 특화된 마케팅 전략을 실행했다고는 볼 수 없다"고 했다.

그만큼 마케팅 전략은 왕홍과 같은 뷰티인플루언서, 올바른 플랫폼의 선택, 소비자 접점의 전개, 타깃층 데이터베이스 등 다각적으로 접근하는 마케팅전략을 수립하고 실행하는 것이 중요하다는 점이다.

주요 주의사항으로는 마케팅 전략의 실행예산, 크로스보더 판매가격 책정, 현지 파트너/팀 운영, 매출 확장에 대한 사전대비, 물류의 신속성 등이 언급됐다. 그 중 Ardisson 디렉터는 마케팅 전략의 실행예산을 확보하는 것이 매우 중요하다고 말했다. 

"다국적 기업의 경우를 보면 중국시장에 론칭하는 브랜드 하나에 수십만, 수백만 US달러가 마케팅 비용으로 투입한다"고 전제한 Ardisson 디렉터는 "그만큼 여력이 상대적으로 적은 인디브랜드의 경우에는 적어도 5만 US달러 이상을 투입할 준비가 되어있어야 한다"고 강조했다.