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[칼럼] 전시회를 통한 해외 시장 접근 방법 ⑤

코이코 김성수 대표

입력시간 : 2018-07-30 17:15       최종수정: 2018-07-30 17:20
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김성수 대표.jpg
김성수 대표.jpg무역전시회의 기대 효과는 해외 판매활동에 있어서 가장 초기 수단 중 하나로서, 비교적 낮은 비용을 들여 기존 및 신규 고객을 타깃으로 메시지를 전달하고 구매자의 반응을 즉각 제품에 반영할 수 있는 매우 효율적인 마케팅 수단이라 할 수 있다.


전시회의 주요 기능을 살펴보면 거래촉진, 신제품 소개, 최신산업 동향파악 및 동종간의 네트워킹 등이 있다.


취급하는 참가자들의 특성에 따라 관련 산업의 전문가(바이어)들만이 참가하는 전문 무역 전시회(Trade show), 일반대중들도 구매할 수 있는 소매자전시회(consumer fair), 그리고 두 가지 방식이 통합된 형태인 혼합전시회(Combines/Mixed show) 등 세 가지 유형으로 분류할 수 있다.


특히 전문전시회의 경우 고객(바이어)와 접촉, 상담, 거래가 한자리에서 이루어지게 함으로써 수출계약을 용이하게 하며 회사규모에 상관없이 동등하게 마케팅 활동을 전개할 수 있는 기회가 제공된다는 점에서 큰 의의가 있다.


모든 회사들에게 기회는 동등하게 주어지지만 준비되어 있지 않은 참가사들을 볼 때면 안타까움이 존재한다.


아마도 전시회를 참가하기 위해서는 전년도에 사업계획을 수립하고 사업계획을 기반으로 참가 목적, 기업의 재무적, 자원의 분배를 통한 의사결정을 내리게 될 것이다.


사업계획 수립 시 우선적으로 고려되어야 할 것이라면 진출할 시장을 지역별로 나누고 내 상품의 경쟁관계를 정확히 파악해 내 상품이 목표시장에서 수명 주기상 어디에 위치하고 있는지의 분석은 어느 것보다 중요하다.


예를 들어 내 상품이 도입기의 상품이라면 시장 진입자가 적어 시장선점은 용이하겠으나 수익측면에서는 많은 비용과 시간이 필요하다. 반면 성장기·성숙기 시장이라면 경쟁은 치열하나 살아남는다면 참가사에게 수익과 많은 기회를 제공 받을 수 있다.


그러므로 사업계획은 단순한 수입과 지출예산을 편성하는데 그칠 것이 아니라 성장가능성에 대한 예측을 바탕으로 참가여부를 결정하게 하는 종합적인 경영의사 결정이므로 비교우위를 찾아내는 것이 최우선으로 결정되어야 할 것이다.


내부적으로 해외투자에 여유가 많다면 다양한 언어를 구사할 수 있는 내부적인 조직 구성과 함께 동시에 많은 지역의 모든 전시회에 참가하는 것도 방법이다.


그렇지 못하다면 1차, 2차, 3차 타깃 시장을 결정하고 1차 시장에 많은 인력과 예산을 집중하고, 목표가 달성되면 2차 시장에 집중화하는 전략으로 접근해 나간다면 동등하게 주어지는 기회를 효율적으로 접근할 수 있을 것이다.


지금 시점에서 2019년 참가 예정 전시회를 내부 관계자들과 협의해 본다면 좀 더 나은 결과를 가져오지 않을까.

 
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