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“다이궁(代工) 의존도 과감히 버려야 한다”

이종언 MRM맥켄 상무, GECC 주제발표…“비용·시간 최적화 토탈솔루션 필요”

선태규 기자   |   stk@beautynury.com     기자가 쓴 다른기사 보기
입력시간 : 2018-07-13 06:50       최종수정: 2018-07-18 15:53
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세계적인 생활용품 제조사 프록터앤갬블(P&G)는 1990년대에 일본 화장품기업인 SK-II를 인수해 전세계 다수의 국가에서 SK-II 제품을 판매하고 있다. 하지만 프리미엄 브랜드로 분류되는 SK-II도 중국시장에서 크나큰 어려움에 처했던 적이 있다.


2006년 9월 SK-II 제품에서 중금속이 검출됐다는 중국 당국의 발표로 인해 중국시장에서 부분적 철수 및 매출 급감을 겪었던 사례는 아직도 업계에서 회자되고 있다.


“P&G, 구글, 마이크로소프트와 같은 공룡기업들은 중국시장에 쉽사리 진출할 수 있을 거라는 확신을 가졌던 적이 있습니다. 하지만 그러한 '확신'은 큰 오산으로 드러났고, 오히려 이러한 거대기업들이 중국시장에서 겪고 있는 어려움은 중소기업에게 기회가 될 수 있다는 시각이 설득력을 얻고 있습니다.”


MRM맥켄(MRM/McCANN) 이종언 상무는 11일 서울 양재동 aT센터에서 열린 글로벌 이커머스 컨퍼런스(GECC)에서 ‘화장품사업을 전개하고 있는 한국 중소기업들은 어떻게 성공적으로 중국시장에 진출할 수 있을까’ 주제발표 연자로 나섰다. MRM맥켄은 세계적인 CRM 컨설팅 및 마케팅 에이전시로 알려져 있다.


이 상무는 “중국시장에서 한국 중견기업 또는 중소기업의 성공사례들이 있지만 이러한 사례들은 국내 업체만의 의지에서 결과된 것이라고 볼 수는 없다”면서 “중국시장에서 유통하고자 하는 상품을 선택했던 다이궁(代工)과 같은 중국 개인상인들에 의해서 만들어진 것”이라고 말했다. “사실상 국내 중소기업의 성공스토리가 아닌 다이궁(代工)의 성공스토리라고 할 수 있다”고 덧붙여 강조했다.


하지만 이 상무는 중국시장 진출을 원하는 국내 중소기업에게는 ‘안정적 절차를 지향하는 것이 필요하며, 다이궁(代工)에 의존하는 접근은 체계적인 절차를 수반하는 것이 아니라고 지적했다. 이 상무는 “안정적인 절차는 곧 정상적이고 체계적인 프로세스를 의미한다”고 말했다.


이 상무는 안정적 절차라는 중국시장 진출 솔루션에 대해 4가지 고려사항을 설명했다. 


우선, 무엇을 어떻게 준비할 것인가에 대한 것이다. 여기에는 국내소비자가 아닌 중국소비자가 원하는 내용과 방식으로 자사제품을 소개하고자 하는 계획이 포함돼 있다. 중국의 다양한 전자상거래서비스 중 어떤 것이 적합한지도 초기단계에서 고려를 해야 한다. 특히 중소기업의 권리를 보호받기 위한 장치들과 인허가에 필요한 절차들을 사전에 파악하는 준비가 필요하다.


두번째는 어떻게 팔 것인가에 대한 것이다. 즉 초기계획과 부합하는 유통채널을 찾는 것이다. B2B, B2C, 크로스보더와 같은 다양한 형태의 중국 전자상거래 채널이 존재하고 검증된 협력 네트워크를 활용해 이커머스 시장에 진출하는 것이 중요하다는 의미다. 또한 특정지역에 위치한 유통파트너와 함께하는 오프라인 채널도 고려해야 한다.


세번째는 어떻게 브랜딩을 전개할 것인가에 대한 사항이다. 왕홍을 포함하는 스타마케팅과 컨텐츠 마케팅, 그리고 바이두를 포함하는 네트워크 마케팅이 활용될 수 있다. MRM맥켄의 모기업인 맥켄월드와이드의 강점이 TV광고임에도 불구하고 중국소비자들은 TV광고를 잘 안보는 것이 현실이다. 왕홍의 영향력은 대단하며 홈쇼핑과 유사한 컨셉의 왕홍세일즈까지 등장하고 있다.


마지막 고려사항은 기술적인 구현에 대한 것이며 이는 물류 및 결재와 같은 솔루션에 대한 협력과 기술적 지원을 제공할 수 있는 다양한 파트너를 구하는 것을 뜻한다. 국내의 다수 기업들이 중국진출시 실패했던 주된 이유는 검증된 파트너의 부재라고도 볼 수 있기 때문이다. 


이 상무는 “MRM맥켄의 목적은 고객사가 원하는 지역에서 원하는 제품을 많이 판매하는 것을 지원하는 것”이라며 “어떻게 물류를 해결하고 어떤 마케팅 전략을 취해야 하는지 등 다양한 사안에 대해 고객사는 세세하게 고민할 필요가 없다”고 말했다. 그러한 고민은 MRM맥켄과 같은 에이전시를 통해 해결될 수 있다는 것이다. 


이 상무는 “중국진출을 원하는 국내 중소기업에게는 비용과 시간을 최적화하는 토탈 솔루션이 중요한 관건이 될 것”이라고 재차 강조했다. 

 
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