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뷰티 샘플 체험 마케팅 선구자 ‘버치박스’ 7돌

2010년 9월 첫 뷰티박스 발송..2012년 남성용 스타트

이덕규 기자   |   abcd@beautynury.com
입력시간 : 2017-09-25 17:11:00
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뷰티 샘플 체험 마케팅의 현장!


하버드대학 경영대학원에 재학 중이었던 2명의 여성 경영학도 헤일리 바나와 캐시아 보챔프가 의기투합해 “Try, Learn, Buy”를 캐치프레이즈삼아 지난 2010년 뉴욕에서 출범의 닻을 올렸던 화장품 샘플 체험 서브스크립션 마케팅업계의 선구자 ‘버치박스’(Birchbox)가 7번째 나이테를 새겨넣었다.


‘버치박스’가 처음 샘플 체험용 뷰티박스를 회원들에게 발송했던 것이 바로 지난 2010년 9월의 일이었다.


곧이어 ‘버치박스’는 남성 소비자들도 보다 나은 쇼핑체험을 원한다는 사실을 깨닫고 2012년 4월부터 다양한 남성용 그루밍 제품 및 라이프스타일 제품들을 박스에 담아 발송하는 방식의 ‘버치박스맨’(BirchboxMan) 사업을 개시해 오늘에 이르고 있다.


헤일리와 캐시아는 처음 손을 잡았을 당시 뷰티 마케팅 방식에 대해 서로 다른 생각을 품고 있었지만, 적어도 한가지 사실에는 완벽하게 인식을 같이했다.


소비자들이 화장품 및 퍼스널케어 제품들을 쇼핑할 때 좌절감에 직면할 뿐 아니라 효율적이지 못하다는 점을 절감하고, 혼란에 빠져들기 일쑤라는 사실이 바로 그것이었다.


그렇다면 도대체 어떻게 하면 소비자들이 그토록 수많은 제품들을 놓고 선택을 해야 할 때 올바른 길을 찾아갈 수 있도록(navigate) 해 줄 수 있을 것인가?


이처럼 동일한 고민거리를 놓고 머리를 싸맨 헤일리와 캐시아는 갈수록 팽창하는 온라인 마켓을 활용해 소비자들이 제품을 구입하지 않고로 시연해 볼 수 있는 방법을 고안하기에 이르렀다.


그렇게 해서 태어난 두 사람의 발명품(brainchild)이 바로 ‘버치박스’였다. 인터넷에 대한 애착과 화장품을 좀 더 스마트하게 구매할 수 있는 노하우를 결합시켜 보자는 아이디어가 떠오르자 두 사람 모두 무릎을 탁 쳤던 것.


실제로 ‘버치박스’는 소비자들로 하여금 간편하고 효율적인 시연(try)을 가능케 했고, 그 같은 체험을 통해 깨달음을 얻을(learn) 수 있었으며, 자연스럽게 온라인상에서 화장품 및 퍼스널케어 제품들에 대한 구입(buy)을 유도하는 새로운 방식의 마케팅으로 각광받기 시작했다.


이에 용기백배한 헤일리와 캐시아는 매월 회원별 맞춤 샘플제품들을 안내문과 함께 발송해 소비자들에게 새삼 온라인 쇼핑의 즐거움을 안겨줄 수 있었다. 그것도 손쉽고, 편리하면서 즐겁게...


덕분에 2012년 9월에는 프랑스 파리에 본사를 둔 동종업체 ‘졸리박스’(JolieBox)를 인수키로 합의하는 등 속속 가시적인 성과가 도출됐다. <본지 인터넷신문 2012년 9월 19일자 “‘뷰티박스’ 샘플 체험 마케팅 비즈니스 둥둥~” 기사참조>


7년 전이나 지금이나 헤일리와 캐시아는 변함없이 소비자들로 하여금 원하는 제품을 손쉽게 찾아 구매할 수 있도록 돕고, 이를 통해 보다 행복감을 안겨주겠다는 본연의 소임을 다하겠다는 데 추호도 변함이 없을 뿐 아니라 단 하루도 그 같은 소임을 다하는 데 게을리 하지 않고 있다는 점을 강조하고 있다.


현재 ‘버치박스’는 본사인 뉴욕과 함께 영국, 프랑스, 스페인 및 벨기에까지 현지법인을 두었을 정도로 성장을 거듭해 왔다.


하지만 그 동안 ‘버치박스’가 그저 순탄한 길을 질주해 온 것은 아니어서 지난 봄에야 처음으로 회사가 손익분기점을 넘어섰다는 소식이 신문지면을 장식했다.


캐시아 보챔프 대표는 지난 4월 가진 한 인터뷰에서 “우리는 결코 샘플제품들을 판매하려고 한 것이 아니었다”고 강조해 새로운 마케팅 방식에 대한 오해와 이해부족이 없지 않았음을 시사했다.


영국의 남성 샘플 체험 서브스크립션 마케팅업체 ‘젠츠 팩’(The Gents Pack)이 지난해 8월 사업을 접기로 결정했음을 공표했던 것은 단적인 예.


‘버치박스’ 자체도 온라인 마케팅 일변도에서 벗어나 지난 2014년 7월 뉴욕 맨해튼에 1호 오프라인(brick-and-mortar) 매장을 오픈하는 등 사업을 성공궤도 위에 올려놓고자 각고의 노력을 경주했다.


9월 들어 ‘버치박스’는 7돌을 기념하기 위해 3종의 뷰티박스 컬렉션을 선보인 데 이어 6개월 또는 1년 등록회원들에게 20% 할인혜택을 제공하는 등 다양한 프로그램을 마련했다.


250명의 스페셜 회원들에게 화환을 발송하고 ‘톱 30’ 남‧녀 회원들에게 엄선한 선물과 감사장을 전달한 것은 한 예.


과연 뷰티 샘플 체험 서브스크립션 마케팅 비즈니스가 앞으로도 화려한 꽃을 피워나갈 것인지, 아니면 화무십일홍에 그칠 것인지 유심히 지켜볼 일이다.

 

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