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수요·가성비·디자인·기능·브랜드 이미지 등 평가

[특별연재] 화장품 유통채널 입점가이드 ⑥TV 홈쇼핑

안용찬 기자   |   aura3@beautynury.com
입력시간 : 2017-09-20 16:58:00
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함순식 사진 소속.png유통(流通, Distribution)은 ‘흐름’이다. ‘상품’의 단순한 이동이 아니라 그 과정에서 새로운 가치와 소비를 만든다. 최근 국내 유통 산업은 크게 변화하고 있다. 화장품 유통도 마찬가지다. 화장품 전문점 시대에서 원브랜드숍을 거쳐 멀티편집숍, H&B숍으로 화장품 유통채널의 무게 중심이 이동하고 있다. 본지는 화장품 유통시장의 흐름에 발맞춰 온·오프라인 유통채널 입점 가이드를 싣는다.  상권과 유통트렌드 전문가인 함순식 THE BODYSHOP Property팀 차장(팀장)이 기고한다. 특별연재 순서는 다음과 같다. ①백화점 ②할인점(마트) ③슈퍼마켓 & 편의점 ④H&B숍 ⑤면세점 ⑥TV홈쇼핑 ⑦ 종합몰 ⑧오픈마켓과 소셜커머스.


 판매금액 및 판매수수료 구성비2.jpg

※출처:한국TV홈쇼핑협회


TV홈쇼핑은 TV라는 영상매체를 통해 상품정보를 시청자에게 제공하고 판매하는 유통 채널이다. TV홈쇼핑 사업자는 상품의 특징과 관련된 자세한 정보를 TV 화면을 통해 제공하고, 시청자로부터 전화로 주문을 받아 상품을 고객이 원하는 장소로 배송해 준다. 따라서 TV홈쇼핑은 유통채널 중에서도 방송이라는 신뢰성과 공익성이 강조되는 산업이다.


TV홈쇼핑 시장은 39쇼핑(현 CJ오쇼핑)과 하이쇼핑(현 GS홈쇼핑) 두 개의 사업자가 1995년에 출범하면서 시작됐다. 현재 TV홈쇼핑은 CJ오쇼핑, 현대홈쇼핑, 롯데홈쇼핑, GS홈쇼핑, NS쇼핑, 홈앤쇼핑, 아임쇼핑 등 모두 7개 채널의 회사가 영업 중이다. 현재 케이블TV 가입자수는 1456만명 정도이며, 여기에 위성방송 가입자수 427만명과 IPTV 가입자수 922만명을 포함하면 TV홈쇼핑 프로그램 시청이 가능한 가입자수는 2800만명에 달한다.


최근에는 디지털 방송의 양방향성을 활용한 디지털 홈쇼핑(T커머스 시장)이 성장하고 있으며, 디지털 홈쇼핑의 사업자로는 GS홈쇼핑, CJ오쇼핑, 현대홈쇼핑, 롯데홈쇼핑, NS쇼핑 등 TV홈쇼핑 5개사와 KTH 등 비홈쇼핑 5개사를 포함해 총 10개 사업자가 있다. 2016년 TV홈쇼핑 업체의 전체 매출액은 5조4789억원으로 전년대비 18.5% 상승했다.


2016년 TV홈쇼핑 업체별 영업실적은 다음과 같다.


CJ오쇼핑은 매출액 1조959억원, 영업이익 1449억원으로 전년대비 매출액 증감률은 -2.1%다. 온라인과 모바일을 활용한 채널 확대도 실적상승에 큰 도움을 주었으며, T커머스의 경우 지난해 매출이 1000억원대 규모로 증가하며 큰 폭으로 성장하고 있다.


GS홈쇼핑은 매출액 1조652억원, 영업이익 1286억원으로 전년대비 매출액은 -2.4% 하락했다. 현대홈쇼핑은 매출액 9613억원, 영업이익 1323억원으로 유일하게 매출액이 전년대비 7.9% 상승했다. 롯데홈쇼핑은 매출액 8860억원이다. 후발 주자인 NS홈쇼핑은 4396억원, 홈앤쇼핑은 3275억원, 공영홈쇼핑은 1171억원의 매출을 각각 달성했다.


TV 홈쇼핑 사업자 현황-출처  정보통신정책연구원.png


TV홈쇼핑 분야에서 2016년 한 해 동안 소비자들에게 사랑을 받은 브랜드는 다음과 같다.


CJ오쇼핑의 경우 ‘A.H.C’ 제품들이 주문량 1위를 차지했다. GS홈쇼핑에서도 ‘A.H.C 스킨케어’가 히트상품 1위에 올랐다. 현대홈쇼핑은 ‘에이지투웨니스 커버팩트'와 'AHC 아이크림'이 TOP 10 순위에 들었으며, NS홈쇼핑의 경우는 판매 2위로 ‘엘렌실라 달팽이 크림'이 순위에 집입했다. 업계는 소비자들이 가성비가 높고 인터넷이나 모바일 등 다른 채널에서도 검증 받은 뷰티 제품의 구매력이 증가한 것으로 파악하고 있다.


공정거래위원회에서 발표한 2016년 TV홈쇼핑 시장의 판매수수료율을 살펴보면 ‘실질수수료율’은 표면상 ‘명목수수료율’보다 5.4%포인트를 업체에서 더 부담한 것으로 확인됐다. 판매수수료율은 거래계약서상 수수료율인 ‘명목수수료율’에서 세일 등 할인행사에서 수수료를 함께 인하하기 때문이다. 


판매금액 및 판매수수료 구성비.jpg


TV홈쇼핑 업체별 실질수수료율은 평균 28.35%이고 롯데홈쇼핑이 33.3%로 가장 높았다. 이어 CJ오쇼핑이 33.0%, NS홈쇼핑이 32.1%, GS홈쇼핑이 28.7%, 현대홈쇼핑이 24.7%, 홈앤쇼핑이 18.3% 순으로 집계됐다. 특히 국내브랜드가 해외브랜드보다 8.3%포인트 높았고, 중소기업은 대기업보다 4.4%포인트가 실질수수료율이 높다. 예를 들어 1만원짜리 제품을 팔면 TV홈쇼핑 회사에 2835원을 판매수수료로 지급해야 한다는 말이다. 여기에 납품업체는 사은품, 경품(추첨), 무이자할부, ARS할인, 할인구입혜택, 적립금부여 등 판매촉진비용의 추가 부담금이 더해질 수 있다.


한편 거래계약서상 수수료율(명목수수료율)은 2011년 공정거래위원회의 최초 조사 이후 지속적으로 감소하는 추세다.


공정거래위원회는 업체간의 투명하고 합리적인 판매수수료율 결정을 유도하기 위해 앞으로도 실질수수료율을 조사하여 상세히 공개할 계획이어서 TV홈쇼핑 업계의 자발적인 판매수수료 인하의 이행여부도 면밀히 점검해 나갈 방침이다.


TV홈쇼핑에 입점하기 위해 먼저 업체는 온라인을 통해 상품을 제안하고, 담당MD는 제안 받은 내용을 검토해 진행여부를 회신한다.


품목별 편성비율(2015년 공정위 품목 기준, 산술평균).jpg


입점 절차는 담당MD와 납품업체간 상담을 통해 고객의 니즈(needs), 시장분석, 구성 등을 협의하고 품평회 또는 상품선정위원회를 통해 상품평가를 진행한다. 기준에 부합된 상품이라고 판단되면 품질 검사를 거치고, 납품업체의 재무 건실성과 A/S 이행능력 등 전반적인 납품업체의 평가를 거치게 된다.


상품평가의 주요 내용은 고객의 수요와 시장성, 가격의 적합성(가성비), 디자인, 기능, 브랜드의 이미지 기여도, 구매의사 등이다. 또한 납품업체에 대해 신뢰도를 평가하는데 신용등급에 따른 기업신용평가표를 기준으로 한다. 납품업체의 재무안정성, 품질평가기준, 기업윤리 건전성 등을 확인하는데 재무안정성은 신용평가등급 이 B등급 이상, 현금흐름도 CR4 이상인 경우가 자격이 될 수 있다. 제조공정 및 품질관리, 원산지, 법 준수여부 등을 품질평가기준으로 볼 수 있다. 경영자의 건전성, 법적 분쟁 이력, 윤리적 결격사유 등을 통해 기업윤리 건전성을 확인한다. 제안된 상품은 품질검사, 공정관리, 배송 전 검사 등 품질승인 절차를 거쳐야 한다.


이런 과정을 통해 합격한 상품은 서면계약 또는 전자계약을 체결하고 상품의 판매대금은 일반적으로 공정위가 지정한 대로 판매마감일로부터 40일 이내에 지급한다. 방송 제작비의 경우 판매전문가, 출연모델, 방청객의 방송 투입, 세트제작 등 방송제작과 관련한 비용은 TV홈쇼핑 회사가 부담하고, 위의 내용에서 추가 또는 변경되는 내용으로 인해 소요되는 비용은 납품업체와 상호 협의한다.


방송상품 판매를 하기 위한 내용으로는 거래형태, 판매가격, 수수료, 배송주체, 납품기일, 납품수량, 납품장소, 방송일시, 방송제작비 비용부담을 정한다. 이외에 납품업체가 자발적으로 고객의 상품 구입과 관련해 사은품, 경품(추첨), 무이자할부, ARS 할인, 할인구입혜택, 적립금 부여 등 각종의 프로모션에 대하여 참여하는 경우에는 별도로 양측이 비용부담을 정한다.


TV홈쇼핑 시장은 최근까지 성장둔화를 겪었다. 홈쇼핑의 채널 수 증가와 데이터홈쇼핑인 T-커머스의 등장에 따른 시장의 경쟁이 심화되어 업계에서는 수익성이 이전보다 더욱 악화될 것으로 예측하였으나 작년 실적을 분석하였을 때 TV홈쇼핑 시장은 어려운 경기불황에도 불구하고 현재 편의점, 온라인·모바일 시장과 함께 매출이 성장하는 분야로 평가받고 있다. 이는 소비자의 유행과 트렌드를 파악하는 속도가 뛰어나고, 이를 방송편성에 즉각 반영해 시청하는 소비자의 구매심리를 자극하는 채널로 성장해 왔다.


하지만 TV홈쇼핑 유통채널은 앞으로 해결해야 할 커다란 숙제가 있다. 그것은 현재 주요 고객층이 40~50대 중장년층에 집중되어 있는데, 앞으로 20~30대 고객층을 확보하기 위한 노력을 게을리 한다면 점점 시대에 뒤떨어지는 유통채널이 되고 말 것이기 때문이다.


업계가 지난해부터 본격적으로 뛰어든 디지털홈쇼핑, 즉 T-커머스 채널이 과거의 일방형 방송 100%에서 양방향(방송 50%, 데이터 50%)으로 20~30대 고객층을 끌어들여야 TV홈쇼핑 시장은 현재에 머무르지 않고, 새로운 도약기를 맞이할 수 있을 것이다.


 
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